Saatavan myynti on pikakaista kassaan, mutta se on kallis tie: hyväksyt samalla väistämättömän luottotappion. Perinteinen perintätoimeksianto taas tavoittelee koko summaa, mutta vaatii enemmän aikaa ja kärsivällisyyttä. Valinta ei ole helppo, vaan strateginen päätös, joka punnitaan yrityksen kassatilanteen, riskinsietokyvyn ja asiakassuhteen arvon mukaan.
Monelle pk-yrittäjälle ajatus saatavien myynnistä nousee pöydälle vasta, kun tilanne on jo päällä. Siksi on tärkeää ymmärtää, mitä myyntiprosessi tarkoittaa ja milloin se on aidosti paras ratkaisu perinteisen perinnän sijaan.
Mitä saatavan myynti käytännössä tarkoittaa?
Kun yritys myy saatavansa, se siirtää erääntyneen laskun omistusoikeuden perintätoimistolle tai rahoitusyhtiölle. Prosessi etenee selkeästi:
- Arviointi: Perintätoimisto arvioi saatavan arvon. Hintaan vaikuttavat velan ikä, pääoman suuruus, velallisen maksukyky ja saatavan riidattomuus.
- Tarjous: Yritys saa ostotarjouksen, joka on aina saatavan nimellisarvoa pienempi. Hinta vaihtelee muutamasta kymmenestä prosentista jopa yli 80 prosenttiin saatavan arvosta, riippuen täysin ostajan tekemästä riskiarviosta.
- Kauppa ja maksu: Kun tarjous hyväksytään, kaupasta laaditaan siirtosopimus. Yritys saa rahat tililleen tyypillisesti muutamassa päivässä.
Kaupan jälkeen alkuperäinen velkoja on ulkona pelistä. Perintätoimisto kantaa täyden riskin ja vastuun saatavan perinnästä. Jos perintä onnistuu, perintätoimisto pitää koko potin. Jos se epäonnistuu, tappio on ostajan.
Perinteinen toimeksiantoperintä vertailukohtana
Jotta saatavan myynnin järkevyyttä voi punnita, on ymmärrettävä sen yleisin vaihtoehto: toimeksiantoperintä. Siinä perintätoimisto ei osta saatavaa, vaan toimii yrityksesi asiamiehenä ja perii velan velalliselta puolestasi.
Keskeiset erot myyntiin verrattuna ovat:
- Omistajuus: Saatava pysyy yrityksesi taseessa ja omaisuutena koko prosessin ajan.
- Tavoite: Tavoitteena on periä 100 % saatavan pääomasta. Onnistuessaan yritys saa koko alkuperäisen summan itselleen.
- Kulut: Onnistuneessa vapaaehtoisessa perinnässä kulut maksaa pääsääntöisesti velallinen, jolloin prosessi on velkojalle usein kuluton.
- Aika: Prosessi on hitaampi ja etenee vaiheittain maksumuistutuksista ja -vaatimuksista mahdolliseen oikeudelliseen perintään.
- Kontrolli: Säilytät kontrollin asiakassuhteeseen. Voit esimerkiksi keskeyttää perinnän, jos löydät asiakkaan kanssa yhteisen sävelen.
Useimmiten ammattimaisesti hoidettu perintä vai saatavien myynti -vertailu päätyy perinteisen toimeksiannon eduksi. On kuitenkin tilanteita, joissa saatavan myynti on paitsi perusteltua, myös taloudellisesti viisainta.
Milloin saatavan myynti on järkevä ratkaisu?
Saatavan myynti on poikkeustyökalu, jota kannattaa harkita vain tarkkaan rajatuissa tilanteissa. Se ei ole oikotie onneen, vaan ratkaisu tietynlaisiin ongelmiin.
1. Akuutti kassakriisi uhkaa yrityksen toimintaa
Tämä on yleisin ja selvin syy myydä saatavia. Jos yrityksen kassavirran hallinta on ajautunut umpikujaan ja palkanmaksu, vuokrat tai elintärkeät hankinnat ovat vaarassa, nopea pääoman vapauttaminen nousee tärkeämmäksi kuin tuoton maksimointi.
Myymällä yhden tai useamman suuren saatavan yritys saa välittömästi tarvitsemansa likviditeetin selvitäkseen kriittisen vaiheen yli. Myynnistä syntyvä luottotappio on hinta toiminnan jatkumisesta – se on kuin ottaisi erittäin kallista lainaa, mutta ilman velkaantumista.
2. Saatava on erittäin riskipitoinen tai vanha
Kaikkia saatavia ei koskaan saada perittyä. Joskus on parempi kotiuttaa edes pieni osa saatavasta kuin menettää kaikki. Myyntiä kannattaa harkita, jos:
- Velallisyritys on ajautumassa konkurssiin: Jos tiedät, että asiakasyritys on konkurssikypsä, saatavan arvo romahtaa. Myymällä sen ennen virallista konkurssi-ilmoitusta voit vielä pelastaa osan rahoista. Perintätoimistolla on usein paremmat resurssit periä saatavaa konkurssipesästä.
- Saatava on hyvin vanha: Mitä pidempään lasku on seissyt erääntyneenä, sitä epätodennäköisemmin se maksetaan täysimääräisenä. Vuoden tai kaksi vanhan saatavan myynti voi olla realistisempi vaihtoehto kuin pitkän oikeusprosessin käynnistäminen.
- Velallisen maksukyky on todistetusti heikko: Jos velallisella on jo useita maksuhäiriöitä ja ulosotto on todettu tuloksettomaksi, perinteisen perinnän onnistuminen on epätodennäköistä. Myynti siirtää tämän riskin ostajalle.
3. Hallinnollinen taakka on liian suuri
Verkkokaupassa tai pieniin kuukausimaksuihin perustuvissa palveluissa voi syntyä suuri määrä pieniä, erääntyneitä saatavia. Yksittäisen pienen laskun perintäprosessin seuraaminen vie helposti enemmän työaikaa kuin saatavan arvo on.
Tällöin voi olla strategisesti järkevää myydä koko saatavakanta kerralla. Vaikka yksittäisistä laskuista saisi vain pienen osan, säästetty hallinnollinen työaika voidaan käyttää tuottavampaan työhön, kuten myyntiin ja asiakaspalveluun. Tämä vapauttaa resursseja ja siivoaa tasetta.
Saatavan myynnin kääntöpuoli: Riskit ja haitat
Saatavan myynnillä on kuitenkin kova hinta. Ennen päätöstä on tärkeää tiedostaa sen riskit.
-
Varma luottotappio: Tämä on myynnin selvin seuraus. Hyväksyt, että saatavastasi jää osa saamatta. Jos myyt 10 000 euron saatavan 70 %:n hinnalla, kirjaat välittömästi 3 000 euron luottotappion. Perinteisessä perinnässä tavoitteenasi olisi edelleen koko summa.
-
Asiakassuhteen menettäminen: Kun myyt saatavan, luovutat samalla kontrollin asiakassuhteen hoidosta. Velan omistava perintätoimisto voi käyttää perinnässä kovempia otteita kuin itse käyttäisit, mikä voi tuhota asiakassuhteen lopullisesti. Jos toivot tekeväsi asiakkaan kanssa vielä kauppaa, myynti on huono vaihtoehto.
-
Mainehaitta: Vaikka saatavan myynti on laillista, jotkut saattavat tulkita sen merkiksi yrityksesi talousvaikeuksista. Myynnin jälkeinen aggressiivinen perintä voi myös heijastua negatiivisesti yrityksesi maineeseen.
Miten saatavan arvo määritetään?
Perintätoimisto ei heitä tarjousta hatusta, vaan se perustuu kylmään riskianalyysiin. Mitä suurempi riski perinnän epäonnistumisesta on, sitä vähemmän saatavasta maksetaan. Hintaan vaikuttavat erityisesti:
- Saatavan ikä: Tuoreesta, juuri erääntyneestä laskusta maksetaan enemmän kuin vuoden vanhasta velasta.
- Velallisen tausta: Onko velallinen vakavarainen yritys vai maksuvaikeuksissa kamppaileva yksityishenkilö? Luottotiedot tarkistetaan lähes aina.
- Saatavan luonne: Onko saatava riidaton ja selkeästi dokumentoitu? Riitaisen saatavan perintä on monimutkaista ja epävarmaa.
- Saatavien volyymi: Myymällä kerralla suuren salkun saatavia voit saada paremman keskihinnan kuin myydessäsi vain yhden laskun.
Valitse oikea työkalu oikeaan tilanteeseen
Saatavan myynti ei ole oletusratkaisu, vaan erityistilanteiden työkalu. Se on kuin työkalupakin erikoispihdit, joita tarvitaan harvoin – mutta kun tarvitaan, mikään muu ei auta.
Pk-yrityksen kannattaa aina ensisijaisesti kotiuttaa erääntyneet saatavat ammattilaisen hoitamalla toimeksiantoperinnällä. Se on tehokas, velkojalle usein kuluton ja asiakassuhteen säilyttävä tapa varmistaa, että rahat kotiutuvat erilaisia perintätoimia hyödyntäen.
Yrittäjän on kysyttävä itseltään: onko tilanne niin kriittinen, että olen valmis maksamaan merkittävän hinnan siitä, että saan rahat tilille heti? Vai onko minulla varaa antaa ammattilaisen hoitaa prosessi, tavoitella täyttä pottia ja säilyttää samalla asiakassuhde?
Jos kassasi kestää normaalin perintäprosessin odotusajan, valitse toimeksiantoperintä. Jos toimintasi on vaakalaudalla ilman välitöntä rahoitusta, saatavan myynti on harkinnan arvoinen, mutta kallis, pelastusrengas.
Oletko epävarma, kumpi vaihtoehto sopii parhaiten sinun yrityksesi tilanteeseen? Asiantuntijamme auttavat sinua arvioimaan tilanteen ja valitsemaan kustannustehokkaimman ratkaisun. Ota yhteyttä, niin käydään läpi vaihtoehdot ilman sitoumuksia. Löydät yhteystietomme täältä.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka paljon saatavastani maksetaan, jos myyn sen?
Hinta perustuu aina riskiarvioon, jossa punnitaan velan ikää, velallisen maksukykyä ja saatavan riidattomuutta. Hinta vaihtelee suuresti, tyypillisesti 10–80 % välillä saatavan nimellisarvosta. Mitä tuoreempi velka ja varmempi maksaja, sitä paremman hinnan saat.
Vaikuttaako saatavan myynti asiakassuhteeseeni?
Kyllä, lähes poikkeuksetta. Kun myyt saatavan, menetät kontrollin perintään. Ostaja perii velkaa omissa nimissään ja omilla keinoillaan, jotka voivat olla aggressiivisempia kuin omasi. Tämä voi vahingoittaa asiakassuhdetta pysyvästi, joten myyntiä ei suositella, jos haluat jatkaa yhteistyötä asiakkaan kanssa.
Kannattaako yksittäinen lasku myydä vai siirtää perintään?
Lähtökohtaisesti yksittäinen saatava kannattaa aina ensin siirtää ammattilaisen hoidettavaksi toimeksiantoperintään. Se on velkojalle usein kuluton ja tavoittelee koko summan kotiuttamista. Myynti on poikkeusratkaisu akuuttiin kassakriisiin tai tilanteeseen, jossa saatava on jo hyvin vanha ja riskipitoinen.
Voiko riitaisen saatavan myydä?
Riitaisen saatavan myynti on vaikeaa, ja sen arvo on epävarman perinnän vuoksi vain murto-osa alkuperäisestä. Koska saatavan peruste on kiistetty, sen periminen vaatii todennäköisesti kalliin oikeusprosessin. Korkean riskin takia perintätoimistot eivät juuri osta riitaisia saatavia.