Se tunne, kun suuri lasku on erääntynyt viikkoja sitten, asiakkaasta ei kuulu mitään ja yrityksen kassavirta alkaa sakata, on tuttu monelle yrittäjälle. Olet lähettänyt muistutuksia ja soitellut perään tuloksetta. Perintä tuntuu luontevalta seuraavalta askeleelta, mutta pöydällä on myös toinen, järeämpi vaihtoehto: saatavien myynti.
Saatavan myynti tarkoittaa nimensä mukaisesti sitä, että myyt erääntyneen laskun perintätoimistolle. Luovut saatavasta lopullisesti ja saat rahat heti tilillesi, vaikkakaan et koko summaa. Päätös myynnin ja perinnän välillä on yksi pk-yrityksen tärkeimmistä luotonhallinnan strategisista valinnoista. Se on tehokas työkalu, mutta ei sovi joka tilanteeseen. Käymme nyt läpi, milloin saatavien myynti on taloudellisesti järkevin ratkaisu ja milloin perinteinen perintä on parempi tie.
Perintä vai saatavien myynti – mikä on ero?
Vaikka molemmat liittyvät maksamattomiin laskuihin, perintä ja saatavan myynti ovat kaksi täysin eri prosessia.
Perinteinen perintä on palvelu, jossa toimimme toimeksiannostasi ja perimme saatavaa sinun lukuusi. Tavoitteenamme on kotiuttaa rahat velalliselta. Onnistuessamme tilitämme sinulle saatavan pääoman ja perimme palkkiomme pääsääntöisesti velalliselta perintäkuluina. Säilytät saatavan omistajuuden koko prosessin ajan. Jos perintä epäonnistuu, luottotappio jää sinun kannettavaksesi.
Saatavien myynti on kaupankäyntiä. Myyt saatavan meille, jolloin siitä tulee meidän omaisuuttamme. Maksamme sinulle sovitun kauppahinnan heti, yleensä parissa päivässä. Kaupan jälkeen riski perinnän onnistumisesta siirtyy kokonaan meille. Vaikka emme saisi velalliselta senttiäkään, saat pitää kauppahinnan. Tämä on perinnän ja saatavien myynnin keskeisin ero.
Valinta on kuin käytetyn auton myynti: yritätkö myydä sen itse parhaaseen hintaan (perintä) vai myytkö sen autoliikkeelle heti, mutta hyväksyt alhaisemman hinnan (saatavan myynti)?
Miten saatavien myynti toimii käytännössä?
Olemme hioneet myyntiprosessin yrittäjälle mahdollisimman suoraviivaiseksi. Kun päätät selvittää myyntimahdollisuutta, prosessi etenee näin:
- Analyysi: Otat meihin yhteyttä ja toimitat tiedot myytävästä saatavasta. Tarvitsemme kopion laskusta, mahdollisesta sopimuksesta ja velallisen tiedot. Asiantuntijamme arvioivat saatavan perintäkelpoisuuden sen iän, koon, velallisyrityksen taloustilanteen ja riidattomuuden perusteella.
- Tarjous: Analyysin pohjalta teemme sinulle ostotarjouksen. Tarjous perustuu arvioomme saatavan arvosta ja perintäriskistä.
- Kauppa: Jos hyväksyt tarjouksen, laadimme yksinkertaisen kauppakirjan saatavan siirrosta.
- Rahat tilille: Allekirjoitusten jälkeen maksamme kauppahinnan tilillesi nopeasti. Sinun osaltasi asia on käsitelty. Voit kirjata saatavan pois ja keskittyä taas liiketoimintaasi.
Milloin saatavien myynti on taloudellisesti järkevin ratkaisu?
Milloin myynti sitten on aidosti järkevä ratkaisu? Vaikka emme suosittele sitä kevyin perustein, tietyissä tilanteissa se on ylivoimaisesti paras vaihtoehto. Tässä viisi skenaariota, joissa myyntiä kannattaa vakavasti harkita:
1. Akuutti kassakriisi uhkaa
Kassavirta on yrityksen elinehto. Jos yksi suuri, maksamaton saatava uhkaa koko yrityksen maksuvalmiutta – et pysty maksamaan palkkoja, veroja tai omia laskujasi – ei ole aikaa odotella kuukausia kestävän perintäprosessin tuloksia. Saatavan myynti on tällöin keino turvata kassavirran hallinta nopeasti. Vaikka saisit vain osan saatavasta, se voi pelastaa yrityksesi.
2. Perintä on jo osoittautunut tuloksettomaksi
Olet yrittänyt periä saatavaa itse, ja ehkä vapaaehtoista perintääkin on kokeiltu tuloksetta. Seuraava askel on oikeudellinen perintä, joka on hidas ja sisältää aina omat riskinsä. Tässä vaiheessa myynti on usein fiksu tapa katkaista tappiokierre ja varmistaa edes osa rahoista.
3. Velallisyrityksen tilanne on erittäin epävarma
Jos asiakasyritykselläsi on julkisia maksuhäiriöitä, se on protestilistalla tai huhut kertovat konkurssin uhasta, aika käy vähiin. On parempi myydä saatava ja saada siitä edes pieni korvaus nyt, kuin odottaa ja jäädä konkurssipesän selvityksessä todennäköisesti tyhjin käsin. Konkurssipesästä saatava jako-osuus on usein nolla.
4. Haluat päästä eroon hallinnollisesta päänsärystä
Aina kyse ei ole vain rahasta. Monimutkaisen tai riitaisen saatavan selvittely voi viedä valtavasti omaa ja henkilöstösi aikaa. Yrittäjän aika on kallista. Siksi on usein kannattavampaa ulkoistaa ongelma myymällä saatava ja keskittää omat voimat tuottavaan työhön.
5. Kyseessä on suuri määrä pieniä saatavia
Jos taseeseen on kertynyt salkullinen pieniä, erääntyneitä saatavia, niiden yksittäinen perintä on tehotonta ja hallinnollisesti raskasta. Koko saatavakannan myynti kerralla on tehokas tapa siivota tase ja muuttaa jo mahdollisesti tappioksi kirjatut saatavat rahaksi.
Mitä saatavan myynnistä maksetaan? Rehellinen arvio
Tämä on ymmärrettävästi ensimmäinen kysymys. Rehellinen vastaus on, että hinta riippuu täysin saatavasta. Kukaan ammattilainen ei lupaa kiinteää hintaa näkemättä tapauksen tietoja.
Hintaan vaikuttavat samat tekijät, joita analysoimme tarjousta tehdessämme:
- Saatavan ikä: Mitä tuoreempi, sen arvokkaampi.
- Velallisen maksukyky: Onko yritys toiminnassa? Onko sillä maksuhäiriöitä? Luottotietojen tarkistus on osa arviotamme.
- Saatavan laatu: Onko velan peruste selkeä ja todistettavissa? Onko se riidaton?
- Saatavan koko: Suuremmista saatavista maksetaan tyypillisesti suhteellisesti parempi hinta.
Hintahaarukka vaihtelee tyypillisesti muutamasta prosentista jopa yli 50 prosenttiin saatavan pääomasta. Hyvin perintäkelpoisesta, tuoreesta ja riidattomasta yrityssaatavasta maksettava hinta on usein kymmeniä prosentteja. Tärkeintä on kuitenkin muistaa, että mikä tahansa kauppahinta on enemmän kuin nolla – lopputulos, joka uhkaa epävarman perintäprosessin päässä.
Loppusanat: Strateginen työkalu, ei oletusratkaisu
Saatavien myynti on voimakas työkalu pk-yrityksen pakissa, mutta se on kuin moottorisaha – sitä ei käytetä oksasaksin tehtäviin. Sitä ei pidä nähdä rutiininomaisena luotonhallintana, vaan työkaluna poikkeuksellisiin ja akuutteihin tilanteisiin.
Suosittelemme aina ensin kokeilemaan tehokkaita ja asiakasystävällisiä perintäkeinoja. Meillä Ykkös Perinnällä prosessi alkaa usein Maksuttomalla pikaperinnällä, joka on toimeksiantajalle riskitön ja kotiuttaa valtaosan saatavista tehokkaasti. Myynti otetaan harkintaan vasta, kun tilanne sitä aidosti vaatii.
Onko sinulla saatava, jonka perintä mietityttää, tai harkitsetko sen myymistä? Jokainen tilanne on yksilöllinen. Siksi suosittelemme keskustelemaan suoraan asiantuntijamme kanssa, joka voi arvioida tilanteesi veloituksetta ja antaa rehellisen suosituksen parhaasta toimintatavasta. Ota meihin yhteyttä, niin katsotaan yhdessä, miten voimme parhaiten auttaa yritystäsi.
Usein kysytyt kysymykset
Vaikuttaako saatavan myynti asiakassuhteeseen?
Kyllä, ja tämä on tärkeä ymmärtää. Myydessäsi saatavan luovut myös kontrollista perintään. Ostaja perii saatavaa omissa nimissään ja omilla keinoillaan. Siksi myynti on järkevää lähinnä silloin, kun asiakassuhde on jo käytännössä menetetty tai sen säilyttäminen ei ole enää tärkeää.
Voiko minkä tahansa saatavan myydä?
Teoriassa kyllä, mutta käytännössä ostamme vain saatavia, joilla uskomme olevan arvoa. Jos velallisyritys on jo asetettu konkurssiin tai saatava on vanhentunut, sen myyminen on haastavaa, mikä luonnollisesti heijastuu kauppahintaan. Samoin yksittäisistä, alle muutaman sadan euron saatavista on harvoin taloudellisesti järkevää tehdä kauppaa. Arvioimme jokaisen saatavan tapauskohtaisesti.
Onko saatavien myynti sama asia kuin factoring-rahoitus?
Ei. Factoringissa yritys käyttää laskujaan rahoituksen vakuutena, mutta luottotappioriski säilyy usein yrittäjällä. Saatavien myynnissä sekä saatava että siihen liittyvä riski siirtyvät lopullisesti ostajalle. Kyse on siis kaupasta, ei rahoitusjärjestelystä.
Mitä asiakirjoja tarvitaan saatavan myyntiin?
Jotta voimme arvioida saatavan ja tehdä tarjouksen, tarvitsemme mahdollisimman kattavat tiedot. Tärkeitä asiakirjoja ovat alkuperäinen lasku, mahdollinen tilausvahvistus tai sopimus, josta velan peruste käy ilmi, sekä tiedot aiemmasta viestinvaihdosta velallisen kanssa. Mitä selkeämpi ja paremmin dokumentoitu tapaus on, sitä paremman hinnan siitä todennäköisesti saa.
Voiko yksityishenkilölle osoitetun laskun myydä?
Kyllä, myös kuluttajasaatavia voi myydä. Niiden arviointia ja perintää säätelee kuitenkin tiukempi kuluttajansuojalainsäädäntö. Me Ykkös Perinnällä käsittelemme myös yksityishenkilöiden saatavia, joten voimme arvioida myös tällaisen saatavan perintä- tai myyntimahdollisuudet.